Concorrenza: come Analizzarla e Affrontarla nel Mercato che Cambia

Perché in un mercato che cambia un cliente che ha acquistato un vostro prodotto (o servizio) dovrebbe ripetere questa esperienza?

Questa domanda è fondamentale, perché il vero valore per le aziende viene dai clienti già acquisiti e mantenuti.

Questo tema centrale del marketing relativo al concetto di “retention“, viene spesso affrontato dal punto di vista del prodotto, della relazione col cliente, delle tecniche per massimizzare il suo valore nel tempo.

Sono aspetti cruciali ma viene spesso trascurato il contesto esterno, che invece ha una certa importanza.

Un cliente, ad esempio, potrebbe cambiare idea poiché qualcosa cambia e la vostra azienda viene messa fuori mercato.

State in guardia, in quanto il cliente viene continuamente avvicinato da nuove proposte e quando sono migliori non farà complimenti ad andarsene da voi senza neppure salutarvi.

Non vogliamo spaventarvi ma mettervi in guardia.

Tutto scorre, Panta rei. State attenti ai cambiamenti del mercato. Oppure siete spacciati!

Vediamo di capire più precisamente di cosa stiamo parlando e come affrontare queste problematiche.

Impariamo dall’esempio di BlockBuster

Vogliamo aprirvi gli occhi con un esempio che senza dubbio avete presente.

Conoscete, o meglio, vi ricordate di BlockBuster?

Nacque nel 1985 a Dallas (Texas, USA) con il primo store.

Crebbe a ritmi incredibili sino ad aprire uno punto vendita ogni 24 ore e arrivare a 700 nel 1989.

Nel 2004 superava 5,9 miliardi di dollari con 9.000 store e 84.000 dipendenti.

Il mercato cambiava, tutto in realtà stava cambiando e l’azienda non se ne accorse.

Arrivò la TV via cavo, quella via satellite, i video on demand che abbatterono i margini dei ricavi.

Le proposte dei concorrenti aumentarono e in pochi anni ridussero la competitività del colosso.

Siamo nel 2010, una crisi terribile schiaffeggia BlockBuster e le perdite sono insostenibili.

La società di video noleggio viene ceduta nel 2011 a un’azienda televisiva e a fine 2013, nonostante gli sforzi, chiude gli ultimi 300 store. Dalle stelle alle stalle in meno di nove anni.

A portarle via il fatturato oltre alla tv on demand ci si misero anche iTunes e Netflix.

Oggi Netflix fattura oltre 8,8 miliardi di dollari. Nel 2000 il CEO di Netflix incontrò il CEO di BlockBuster per cedere la società per 50 milioni di dollari ma l’amministratore di BlockBuster decise che si trattasse di una nicchia troppo piccola per essere presa in considerazione.

Un gravissimo errore di strategia del gigante con poca lungimiranza nelle collaborazioni.

Oggi la stessa Netflix vede germogliare nuovi concorrenti e sta già lavorando sul suo business plan del futuro. Domani si vedrà!

La storia raccontata fa riflettere su quello che succede quando ci si accorge troppo tardi dei concorrenti che si hanno intorno.

Nel mercato che cambia sono tanti i fattori che contano, la qualità e la tempestività sono tra i più importanti.

L’evoluzione del mercato non riguarda solo la concorrenza infatti, ma pesano anche fattori come qualità, tempestività, prezzo di vendita, servizi accessori, senza dimenticare l’attenzione e la dedizione al cliente.

La qualità e il servizio richiesti possono variare all’improvviso

Arrivano nuovi standard o mutano le normative.

Questo può trasformare un magazzino in rimanenze di prodotti obsoleti e invendibili, annullandone il valore.

Vi ricordate il mercato dei televisori? Per decenni abbiamo guardato schermi catodici immutabili se non per il passaggio dal bianco e nero al colore.

Questi ormai antichi totem famigliari si sono evoluti: dal tubo catodico alla retroproiezione, poi la tecnologia al plasma che anticipò quella a LED sino ad arrivare a quella OLED.

Questo per quanto riguarda la tecnologia del ricevitore.

Ha fatto la sua parte anche la trasmissione dati: ci fu il passaggio dall’analogico al digitale e al satellite.

Cambiò la tecnologia nei dati di trasmissione: Digitale Terrestre (DTT), Internet TV (IPTV), nel 2020 ci sarà il passaggio al nuovo Digitale Terrestre DVB T2 che soppianterà il vecchio.

La vendita degli stessi dispositivi è cambiata.

Se prima avveniva nei negozi di prossimità, poi nei centri commerciali, oggi molto viene venduto tramite i canali di vendita virtuali.

Accontentate il cliente dunque o lui troverà chi lo accontenta, nel prezzo e nel servizio.

Il cliente è cambiato completamente rispetto al passato.

Se avete un negozio di tv e non esponete l’ultimissima tecnologia state lavorando a un perfetto spot per i concorrenti (virtuali o no).

Accontentare il cliente tuttavia è sempre più complesso.

Questo vale per tutti i settori, non soltanto per le TV.

Evoluzione del mercato: tutto cambia molto in fretta e se non ci accorgiamo sono guai

Riflettete su voi stessi e sulla vostra azienda e cercate di capire se siete in questa situazione.

Il prezzo vuol dire tanto: se avete un prezzo generalmente basso rispetto alla concorrenza verrete ricordati per questo.

Se vi siete posizionati nel mercato come fornitori low cost sarà quasi impossibile cambiare.

Se invece proporrete un prezzo alto, questo presupporrà servizio, attenzione e dedizione al cliente.

Siete capaci di fare questo? Dedicate sufficiente tempo a ciascun cliente?

Il cliente desidera sempre il meglio. State certi che se è un vostro cliente oggi non è detto che lo sia domani.

Attenzione e dedizione al cliente per la sua soddisfazione

In passato era complicato da parte del consumatore conoscere le proposte del mercato sia per i prodotti che per i servizi. Non c’era un’informazione diffusa.

L’asimmetria informativa aiutava i fornitori, inoltre gli stessi erano pochi e legati all’ambito territoriale.

Oggi i fornitori sono numerosi e facilmente raggiungibili grazie ai dispositivi digitali che utilizziamo (palmari, tablet, pc, etc).

Da alcuni anni, grazie al web tutto è molto più semplice e rapido. Le informazioni sono molto diffuse, anche troppo. Dopo aver eliminato le cosiddette Fake info, ci si può concentrare su un mondo di opportunità.

Il vostro cliente lo fa sempre e non aspettatevi che venga a dirvelo.

Nughe offre supporto per ciascuno di questi importanti aspetti da non sottovalutare.

I nostri professionisti lavorano ogni giorno su analisi avanzate per mettere in luce pregi e difetti, punti di forza e di debolezza e anche approcci poco professionali, fino ad arrivare a uno sviluppo dell’attività che sia attento al futuro.

La concorrenza è già al lavoro per prendere i tuoi clienti, non lasciare che ci riesca.